講師Q&A 「投資銀行からコンサルへの転職」

講師Q&A 「投資銀行からコンサルへの転職」

投資銀行が回転型ビジネスモデルで成立している以上、ある程度「顧客を騙している」と感じるのは避けられない。これはコンサルに関しても同じだ。その中で、顧客と長期的な信頼関係を築くことが重要であり、そのためには期待以上の成果を出すしかない。

弁護士/米系投資銀行勤務 女性より質問

私は弁護士として企業金融法務に6年程度関わった後、某米系外資系投資銀行でシニアバンカーとして働いています。

ただ、顧客との関係が私の望む関係ではなく、できれば自分の名前を信頼してもらって、お客さんから継続的に仕事を貰える様な仕事を希望しています。

しかしこの点、弁護士、また転職した投資銀行ではなおさら、そのような仕事ではありませんでした。

現在外資系戦略コンサルを志望しているのですが、顧客から信頼されて、継続的に相談役として企業に貢献する、というイメージにあった、顧客との関係を築ける職業といえるでしょうか。ご教授願えれば幸いです。

講師による回答

ジレンマを感じるビジネスモデル

投資銀行でのサービスが、ある程度顧客にたいして”騙す”ような要素があることは、ビジネスモデル上の欠陥として、勤務経験者のほぼ全員が感じたことのあるジレンマではないでしょうか。
これは、トランザクションを仲介することでフィーを得る、という回転型ビジネスモデルである以上、避けられないことです。

本来ならばあまりに度の越えた不誠実なアドバイザリーサービスは長期的関係を損ない、顧客から継続的に仕事をもらえなくなったりもするのですが、既に顧客企業が倒産の寸前でどちらにせよ長期ビジネス関係が成立しそうにない場合など、特にこのエージェンシーコストが働くケースが多いように思われます。

さて、コンサルティングファームの仕事も基本的にはフィーベースの仕事であり、また時間給チャージでもあるため、基本的に長時間プロジェクトを延長しようというインセンティブが働きます。
ですから、プロジェクトの最初の”問題発見フェーズ”で膨大な量の問題点をリストアップし、それぞれに対処するにはそれぞれ何ヶ月、、という具合に、ほうっておけば何年もの長期プロジェクトを提案されるのがお決まりなのです。

ただし現在では顧客側にもコンサル出身者が多数いらっしゃり、また顧客の方々もコンサルを使うのに慣れていらっしゃるケースも多いため、顧客の”コンサルの使い方への習熟度”次第で顧客との関係が変わってきたりもします。

本題に戻しますが、コンサルは金融サービス以上に属人的なサービスであり、また顧客との密接な関係がプロジェクト期間中継続するため、顧客にどれだけ信頼されているか、好かれているかがより重要になってきます。

特に最初のプロジェクトはお試しのようなもので安価な短期プロジェクトが多いため、コンサルファームとして稼ぐためには一度食いこんだ顧客からどれだけ継続的にネクストフェーズのプロジェクトを貰ってこれるかがファームの成否を決するのです。

ただ、中にはキャッシュに行き詰った、バジェットが厳しいお客さんから、プロジェクトの値段をつめに詰められることも実際存在します。
そんな時、ファームのリソースや利益を度外視してまで付き合うのは、ファームの継続性といった点で問題が生じますが、次年度を見越して戦略的に安値受注をすることがあるのは、コンサル業に限ったことではないと思います。

顧客に信頼されるかが決め手

さて、顧客との信頼関係を継続的に築けるかどうかですが、これはひとえに貴方がどれだけ、顧客の期待を上回るパフォーマンスを出せるかに依存するでしょう。
ただ投資銀行のサービスが、M&Aないし資金調達ありきのサービスであるのに対し、コンサルの場合はそれらをしないように進めるのもサービスですので、提案サービスの幅が広いことからも、顧客との利益相反が投資銀行に比べて少ない業務であるのは間違いないと思われます。

最後に端的に答えますと、バイ・ネームで信頼してもらえ、継続的に相談してもらう基本は、毎回のプロジェクトで期待以上の成果を出し、かつ顧客の利益を最優先している、と顧客に信頼されるかどうかに依存します。
コンサルタントによってはそれができている人と、短期的な利益に目がくらんで顧客の利益を犠牲にしているのが相手に伝わり、切られてしまう人もいます。
プロフェッショナルとして働く以上、この「顧客の利益を最優先する」という姿勢の徹底度で、継続的に相談してもらえるか、単発の仕事で終わるのかが決まるのだと実感しています。

こんな記事も読まれています


連載カテゴリー

カテゴリランキング
総合アクセスランキング

\\ 過去15年間の外資系キャリア相談・金融スキル研修セミナー //
Dummy1 3a5021c785a64247421b298e1c552bd00e81bd068e765124df37ec814305d965
Dummy2 2b25601816782f8e9a58fe84faa98049eb416164be725328ea425b1e46da7bf8
Dummy3 f351bd3c2d4d0eda5318e41727197d9f4ba115da0ec5d94a74e9924344511168
Dummy4 6bc3e47e92e64128ab07a62c437cfbedce3953c5843bb7413a896546e8746975
Dummy5 54f3381e347fd6503a3d89d94dacffaf5207ba034cb3418a6e1299f5ffe500f7
Dummy6 92640dab12911eb44eb46b1697efc0e24a136775b48a1d0e9544cb99e727459e
Dummy7 87233ab8cbb22d02baa119d32d83cfa78bef326bf52e5ff5c571b43c5fe2deaf
Dummy8 9ceb61bc5a5453d977c3f5bb121da5b1567cee07c258d1c54ab816c04d6ed3a8
Dummy9 faf593019507d7b0a73430721e3e673f214f3989c96d7d21aec02369b030b8da
Dummy10 cc7963c5673a61181749155ef526b9c695559fffced318c8a1684c039b32172b
Dummy11 efc7f8dc5c150d1fd8fa6dddd92208bec2563a290b886f8b1045476c92e6a1b9
Dummy12 4d444d456fdb3a64bc7fa78a33a58d38dd0ce37718ed332e93a1fe16105fb142
Dummy13 127c4d99786b947d9ea151f6afed789a24b583684ae54d9002195f78905ff244
Dummy14 f8c1e7307dbc717d7c602c7c04483522ae0bd95ed76dfb43ec69a31aecbb63fa
Dummy15 9eb156361ef498a617d87f6547abe0ecf5dba149c25854640fdf85445a22eb69