講師Q&A　「投資銀行からコンサルへの転職」

私は弁護士として企業金融法務に６年程度関わった後、某米系外資系投資銀行でシニアバンカーとして働いています。

ただ、顧客との関係が私の望む関係ではなく、できれば自分の名前を信頼してもらって、お客さんから継続的に仕事を貰える様な仕事を希望しています。

しかしこの点、弁護士、また転職した投資銀行ではなおさら、そのような仕事ではありませんでした。

現在外資系戦略コンサルを志望しているのですが、顧客から信頼されて、継続的に相談役として企業に貢献する、というイメージにあった、顧客との関係を築ける職業といえるでしょうか。ご教授願えれば幸いです。

投資銀行でのサービスが、ある程度顧客にたいして”騙す”ような要素があることは、ビジネスモデル上の欠陥として、勤務経験者のほぼ全員が感じたことのあるジレンマではないでしょうか。
これは、トランザクションを仲介することでフィーを得る、という回転型ビジネスモデルである以上、避けられないことです。

本来ならばあまりに度の越えた不誠実なアドバイザリーサービスは長期的関係を損ない、顧客から継続的に仕事をもらえなくなったりもするのですが、既に顧客企業が倒産の寸前でどちらにせよ長期ビジネス関係が成立しそうにない場合など、特にこのエージェンシーコストが働くケースが多いように思われます。

さて、コンサルティングファームの仕事も基本的にはフィーベースの仕事であり、また時間給チャージでもあるため、基本的に長時間プロジェクトを延長しようというインセンティブが働きます。
ですから、プロジェクトの最初の”問題発見フェーズ”で膨大な量の問題点をリストアップし、それぞれに対処するにはそれぞれ何ヶ月、、という具合に、ほうっておけば何年もの長期プロジェクトを提案されるのがお決まりなのです。

ただし現在では顧客側にもコンサル出身者が多数いらっしゃり、また顧客の方々もコンサルを使うのに慣れていらっしゃるケースも多いため、顧客の”コンサルの使い方への習熟度”次第で顧客との関係が変わってきたりもします。

本題に戻しますが、コンサルは金融サービス以上に属人的なサービスであり、また顧客との密接な関係がプロジェクト期間中継続するため、顧客にどれだけ信頼されているか、好かれているかがより重要になってきます。

特に最初のプロジェクトはお試しのようなもので安価な短期プロジェクトが多いため、コンサルファームとして稼ぐためには一度食いこんだ顧客からどれだけ継続的にネクストフェーズのプロジェクトを貰ってこれるかがファームの成否を決するのです。

ただ、中にはキャッシュに行き詰った、バジェットが厳しいお客さんから、プロジェクトの値段をつめに詰められることも実際存在します。
そんな時、ファームのリソースや利益を度外視してまで付き合うのは、ファームの継続性といった点で問題が生じますが、次年度を見越して戦略的に安値受注をすることがあるのは、コンサル業に限ったことではないと思います。

さて、顧客との信頼関係を継続的に築けるかどうかですが、これはひとえに貴方がどれだけ、顧客の期待を上回るパフォーマンスを出せるかに依存するでしょう。
ただ投資銀行のサービスが、M&Aないし資金調達ありきのサービスであるのに対し、コンサルの場合はそれらをしないように進めるのもサービスですので、提案サービスの幅が広いことからも、顧客との利益相反が投資銀行に比べて少ない業務であるのは間違いないと思われます。

最後に端的に答えますと、バイ・ネームで信頼してもらえ、継続的に相談してもらう基本は、毎回のプロジェクトで期待以上の成果を出し、かつ顧客の利益を最優先している、と顧客に信頼されるかどうかに依存します。
コンサルタントによってはそれができている人と、短期的な利益に目がくらんで顧客の利益を犠牲にしているのが相手に伝わり、切られてしまう人もいます。
プロフェッショナルとして働く以上、この「顧客の利益を最優先する」という姿勢の徹底度で、継続的に相談してもらえるか、単発の仕事で終わるのかが決まるのだと実感しています。